›
›

Bài giảng Kỹ năng bán hàng - Chương 2: Quy trình bán hàng và hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng khác nhau

Download
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  
KHOA MARKETING  
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing  
CHƯƠNG 2  
QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN  
HÀNG CHO CÁC ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG  
KHÁC NHAU  
Tháng 3/ 2020  
27  
MỤC TIÊU CHƯƠNG  
Học xong chương 2, sinh viên sẽ:  
Hiểu các bước và nhiệm vụ của từng bước trong quy trình  
bán hàng  
Hiểu đặc điểm và hoạt động bán hàng cho các nhóm khách  
hàng khác nhau  
28  
NỘI DUNG CHƯƠNG  
2.1 Quy trình bán hàng  
2.2 Hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng  
khác nhau  
29  
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG  
2.1.1 Tìm kiếm và đánh giá triển vọng  
. Phân tích lợi thế cạnh tranh của SP/DV của DN  
. Xác định đặc điểm KH phù hợp với SP/DV của DN  
. Phân loại KH phù hợp với SP/DV của DN thành các nhóm  
cụ thể  
. Đánh giá mức độ hấp dẫn/ tiềm năng của nhóm KH  
30  
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG  
2.1.2 Chuẩn bị trước khi tiếp cận KH  
. Kiến thức  
. Kỹ năng  
. Tinh thần  
. Tâm thế  
. Công cụ phục vụ hoạt động bán hàng  
31  
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG  
2.1.3 Tiếp cận Khách hàng  
. Thủ pháp tiếp cận KH  
. Mục tiêu tiếp cận KH  
. Định hướng tiếp cận KH  
32  
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG  
2.1.4 Trình bày chào bán sản phẩm  
. Các công việc cần thực hiện trong quá trình trình bày  
chào bán sản phẩm  
. Mục tiêu và Định hướng hoạt động trình bày chào bán  
sản phẩm  
33  
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG  
2.1.5 Ứng xử với những phản đối  
. Các nhóm vấn đề KH hay phản đối  
. Mục tiêu và Định hướng hoạt động xử lý phản đối của KH  
34  
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG  
2.1.6 Kết thúc bán hàng  
. Các công việc cần làm trong bước kết thúc bán  
. Mục tiêu của bước kết thúc bán  
2.1.7 Những hoạt động sau bán hàng  
. Các công việc cần làm trong bước sau bán hàng  
. Mục tiêu của bước sau bán hàng  
35  
2.2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÁC ĐỐI  
TƯỢNG KH KHÁC NHAU  
2.2.1. Phân loại khách hàng  
. KH tiêu dùng  
. KH tổ chức  
. Trung gian phân phối  
36  
2.2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÁC ĐỐI  
TƯỢNG KH KHÁC NHAU  
2.2.2. Hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng  
. Đặc điểm bán hàng cho khách hàng tiêu dùng  
. Đặc điểm bán hàng cho KH tổ chức  
. Đặc điểm bán hàng cho Trung gian phân phối  
37  
pdf 11 trang baolam 14/05/2022 4780
Download
Bạn đang xem tài liệu "Bài giảng Kỹ năng bán hàng - Chương 2: Quy trình bán hàng và hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng khác nhau", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

File đính kèm:

  • pdfbai_giang_ky_nang_ban_hang_chuong_2_quy_trinh_ban_hang_va_ho.pdf