Bài giảng Kỹ năng bán hàng - Chương 0: Giới thiệu học phần

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING

Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing

TÀI LIỆU GIẢNG DẠY HỌC PHẦN

KỸ NĂNG BÁN HÀNG

Tháng 8/2020

MỤC TIÊU HỌC PHẦN

Sau khi học xong học phần, sinh viên có thể:

 Mô tả được (1) sự nghiệp và các hoạt động bán hàng; (2) các đặc điểm/phẩm

chất của nhân viên bán hàng; (3) quy trình mua và bán - Ứng xử của nhân viên

bán hàng đối với từng bước trong quá trình mua và bán

 Mô tả về đặc điểm của các loại khách hàng

 Giải thích được về (1) kỹ năng giao tiếp cơ bản: kỹ năng nghe và nói; (2) cách

thức giao tiếp qua thư và thư điện tử

 Ứng dụng kỹ năng nghe và nói để giới thiệu về một sản phẩm/dịch vụ

 Ứng dụng kiến thức marketing để xác định khách hàng tiềm năng

 Giải thích được kỹ năng bán hàng trong từng bước của quá trình bán hàng

 Ứng dụng các kỹ năng bán trong từng bước của quá trình bán hàng để thực

hành đóng vai bán hàng, thuyết phục khách hàng

2

ĐỐI TƯỢNG, THỜI LƯỢNG VÀ ĐIỀU KIỆN

Đối tượng: Sinh viên năm thứ hai trở lên, ngành Marketing

Thời lượng: 3TC - 48 tiết

 29 giờ lý thuyết

 11 giờ thảo luận

Điều kiện tiên quyết: Kinh tế học vi mô

3

CẤU TRÚC HỌC PHẦN

Chương 1: Bán hàng và nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp

Chương 2: Quy trình bán hàng và hoạt động bán hàng cho các đối

tượng khách hàng khác nhau

Chương 3: Kỹ năng giao tiếp trong bán hàng

Chương 4: Các kỹ năng trong giai đoạn trước chào bán sản phẩm

Chương 5: Các kỹ năng trong chào bán sản phẩm

Chương 6: Các kỹ năng sau bán hàng

Chương 7: Hoạt động tự quản của nhân viên bán hàng

4

PHÂN BỔ THỜI GIAN

Trong đó

Nội dung

Tổng số tiết

Bài tập, thảo luận,

Lý thuyết

kiểm tra

Chương 1

4

7

4

0

3

Chương 2

Chương 3

Chương 4

Chương 5

Chương 6

Chương 7

Cộng

10

4

5

2

12

4

6

3

1

4

2

45

26

19

PHƯƠNG PHÁP

. Giảng viên trình bày vấn đề một cách khái quát, cung cấp

khung lý thuyết.

. Sinh viên đọc trước tài liệu và tham gia thảo luận các vấn

đề mà giảng viên đề ra trong các buổi học lý thuyết và trình

bày kết quả nghiên cứu trong các buổi thảo luận.

. Sinh viên có thể trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp hoặc

qua email. Chỉ nên liên lạc qua điện thoại khi thực sự cần

thiết.

. Email của giảng viên:

. Điện thoại:

6

NHIỆM VỤ CỦA SINH VIÊN

. Tham gia vào các buổi học: Dự giờ và thảo luận 70%

. Sinh viên tự đọc tài liệu là chủ yếu; việc đọc trước tài liệu

là cần thiết để có thể tham gia thảo luận trên lớp.

. Sinh viên nghiên cứu, trao đổi, chuẩn bị và thảo luận bài

tập tình huống, trình bày kết quả dưới sự hướng dẫn của

giảng viên

. Tham gia kiểm tra và thi theo lịch

7

ĐÁNH GIÁ SINH VIÊN

Thang điểm 10, cấu thành bởi:

. Điểm chuyên cần: Đánh giá dựa trên mức độ tham gia vào

lớp học, bao gồm cả điểm danh và phát biểu. 10%.

. Kiểm tra và thảo luận nhóm theo tuần (nếu có). 20%

. Bài tập nhóm: Dựa trên báo cáo chung nhóm vào hai tuần

cuối cùng của kỳ học. 20%

. Điểm thi: Dạng bài thi sẽ bao gồm cả câu hỏi luận ngắn và

bài tập tình huống phân tích nội dung và ý nghĩa cũng như

cách thức và điều kiện ứng dụng thực tế. 50%

8

YÊU CẦU VỚI SINH VIÊN

. Đi học đúng giờ

. Không làm việc riêng trong lớp

. Không làm ảnh hưởng tới người khác trong lớp

. Tham gia học và làm bài tập nhóm đầy đủ

. Trả lời các câu hỏi và thảo luận trên lớp

. Phân nhóm

Làm bài tập nhóm: Mỗi nhóm từ 5 - 7 sinh viên. Đăng ký nhóm ngay

trong buổi đầu tiên.

Trực nhật, chuẩn bị máy móc thiết bị sẵn sàng khi GVGD vào lớp,

phấn và khăn lau bảng

9

TÀI LIỆU HỌC TẬP

Bài giảng của giảng viên

Giáo trình: [1]. Nguyen Viet Lam (2008). The art of

personal selling. NEU press

Tài liệu khác: Barton A.Weitz, Stephen

B.Castleberry (2004). Selling: Building partnerships.

Mc Graw Hill

10

CHƯƠNG 1: BÁN HÀNG VÀ NHÂN VIÊN BÁN

HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng

1.2 Nhân viên bán hàng và lực lượng bán hàng trong doanh

nghiệp

1.3 Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng

1.4 Cơ hội, thách thức và những vấn đề đạo đức trong nghề bán

hàng

Tài liệu đọc:

- Barton A. Weitz, Stephen B. Castleberry, Selling: Building partnership.

Nhà xuất bản Mc Graw Hill, 2004, chương 1,3.

- Edexcel HNC & HND business. Sales Planning and operations.

Chương trình cử nhân quản trị kinh doanh.

- Nguyễn Viết Lâm, Nghệ thuật bán hàng cá nhân, Nhà xuất bản Đại

học Kinh tế Quốc dân, 2008, chương 1, 3.

CHƯƠNG2:QUYTRÌNHBÁNHÀNGVÀHOẠTĐỘNGBÁN

HÀNGCHOCÁCĐỐITƯỢNGKHÁCHHÀNGKHÁCNHAU

2.1 Quy trình bán hàng

2.2 Hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng khác

nhau

Tài liệu đọc:

Barton A. Weitz, Stephen B.Castleberry, Selling: Building partnership,

Mc Graw Hill, 2004, chương 4, 15.

Phạm Thị Thu Phương, Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê,

1995.

12

CHƯƠNG 3: KỸ NĂNG GIAO TIẾP TRONG BÁN HÀNG

3.1 Bản chất của giao tiếp trong bán hàng

3.2 Kỹ năng giao tiếp bằng lời nói

3.3 Kỹ năng giao tiếp bằng ngôn ngữ không lời

3.4 Kỹ năng lắng nghe

3.5 Kỹ năng giao tiếp qua điện thoại

3.6 Các kỹ năng giao tiếp cơ bản khác

Tài liệu đọc:

Barton A. Weitz, Stephen B.Castleberry, Selling: Building

partnership. Nhà xuất bản Mc Graw Hill, 2004, chương 5.

Nguyễn Viết Lâm, Nghệ thuật bán hàng cá nhân, Nhà xuất bản

Đại học Kinh tế Quốc dân, 2008, chương 2.

13

CHƯƠNG 4: CÁC KỸ NĂNG TRONG GIAI ĐOẠN TRƯỚC

CHÀO BÁN SẢN PHẨM

4.1 Tìm kiếm khách hàng

4.2 Đánh giá khách hàng

4.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng

4.4 Chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng

Tài liệu đọc:

Edexcel HNC & HND business. Sales Planning and operations.

Chương trình cử nhân quản trị kinh doanh.

Nguyễn Viết Lâm, Nghệ thuật bán hàng cá nhân, Nhà xuất bản

Đại học Kinh tế Quốc dân, 2008.

Phạm Thị Thu Phương, Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB

Thống kê, 1995.

14

CHƯƠNG 5: CÁC KỸ NĂNG TRONG CHÀO BÁN

SẢN PHẨM

5.1 Tiếp cận khách hàng

5.2 Khám phá nhu cầu của khách hàng

5.3 Trình bày chào bán sản phẩm

5.4 Đàm phán, thương thuyết và kết thúc bán hàng

Tài liệu đọc:

Barton A. Weitz, Stephen B.Castleberry, Selling: Building

partnership, Mc Graw Hill, 2004, chương 10, 11, 12, 14.

Nguyễn Viết Lâm, Nghệ thuật bán hàng cá nhân, Nhà xuất bản

Đại học Kinh tế Quốc dân, 2008, chương 6,7, 10 đến 12.

15

CHƯƠNG 6: CÁC KỸ NĂNG SAU BÁN HÀNG

6.1 Hoạt động sau bán hàng

6.2 Quản trị quan hệ khách hàng

Tài liệu đọc:

Barton A. Weitz, Stephen B.Castleberry, Selling: Building partnership,

Mc Graw Hill, 2004, chương 2, 16,18

16

CHƯƠNG 7: HOẠT ĐỘNG TỰ QUẢN CỦA NHÂN VIÊN

BÁN HÀNG

7.1 Quá trình tự lãnh đạo

7.2 Chế độ tự quản của nhân viên bán hàng

Tài liệu đọc:

Barton A. Weitz, Stephen B. Castleberry, Selling: Building partnership,

Mc Graw Hill, 2004.

Phạm Thị Thu Phương, Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống

kê,1995.

17