›
›

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 0: Giới thiệu môn học

Download
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  
KHOA MARKETING  
Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing  
TÀI LIỆU GIẢNG DẠY HỌC PHẦN  
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  
Tháng 8/2020  
MỤC TIÊU HỌC PHẦN  
Hướng dẫn và cung cấp cho người học:  
Kiến thức, hiểu biết chung về quy trình quản trị bán  
hàng, quy trình lập kế hoạch bán hàng  
Kiến thức, cách thức giải quyết và quyết định những  
vấn đề chiến lược trong quy trình quản trị bán hàng  
Hiểu biết, tri thức và kỹ năng cụ thể về từng khâu của  
quá trình quản trị lực lượng bán hàng của doanh  
nghiệp  
Hiểu rõ các vấn đề về đánh giá hiệu quả hoạt động  
bán hàng của doanh nghiệp và kết quả bán hàng của  
cá nhân người bán hàng  
2
ĐỐI TƯỢNG, THỜI LƯỢNG VÀ ĐIỀU KIỆN  
Đối tượng: Sinh viên ngành Marketing  
Thời lượng: 3TC – 40 giờ, tương đương 45 tiết  
29 giờ lý thuyết  
11 giờ thảo luận/bài tập nhóm, kiểm tra  
Điều kiện tiên quyết: Kinh tế học vi mô  
3
CẤU TRÚC HỌC PHẦN  
Chương  
Tên chương  
1
2
Khái quát về quản trị bán hàng  
Hoạt động bán hàng  
3
Xây dựng kế hoạch và xây dựng ngân sách bán hàng  
Đánh giá tiềm năng thị trường và dự báo lượng bán  
Tổ chức lực lượng bán  
4
5
6
Tuyển chọn lực lượng bán hàng  
7
Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng  
Lãnh đạo lực lượng bán hàng  
8
9
Quản lý lãnh thổ bán hàng, thời gian và định mức bán  
Thù lao cho lực lượng bán hàng  
10  
11  
12  
Thúc đẩy lực lượng bán hàng  
Đánh giá hoạt động bán hàng và lực lượng bán  
4
PHÂN BỔ THỜI GIAN  
Trong đó  
Tổng số  
Bài tập,  
STT  
Nội dung  
tiết  
Lý thuyết  
thảo luận,  
kiểm tra  
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Chương 1  
Chương 2  
Chương 3  
Chương 4  
Chương 5  
Chương 6  
Chương 7  
Chương 8  
Chương 9  
Chương 10  
Chương 11  
Chương 12  
3
3
5
4
3
3
3
5
3
5
4
4
2
2
3
3
2
2
2
3
2
3
3
3
1
1
2
1
1
1
1
2
1
2
1
1
10  
11  
12  
Cộng  
45  
30  
15  
5
PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY HỌC TẬP  
Tư tưởng chung: Đối thoại chứ không phải độc thoại,  
sinh viên tự học là chính  
Giảng viên trình bày vấn đề một cách khái quát, cung cấp  
khung lý thuyết.  
Sinh viên đọc trước tài liệu và tham gia thảo luận các vấn  
đề mà giảng viên đề ra trong các buổi học lý thuyết và trình  
bày kết quả nghiên cứu trong các buổi thảo luận.  
Sinh viên có thể trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp  
hoặc qua email, qua điện thoại khi cần thiết.  
6
YÊU CẦU ĐỐI VỚI SINH VIÊN  
Thái độ học tập nghiêm túc, chăm chỉ, tích cực, chủ động và  
sáng tạo  
Tham gia vào các buổi học: Dự giờ và thảo luận tối thiểu phải  
đảm bảo 70% thời lượng của học phần  
Sinh viên tích cực nghiên cứu, trao đổi, chuẩn bị và thảo luận  
bài tập tình huống, trình bày kết quả dưới sự hướng dẫn của  
giảng viên  
Cần có sự đánh giá nỗ lực của từng thành viên nhóm khi làm bài  
tập tình huống  
Tham gia kiểm tra và thi theo lịch. Trực nhật, chuẩn bị máy móc  
thiết bị sẵn sàng khi GVGD vào lớp, phấn và khăn lau bảng  
7
ĐÁNH GIÁ SINH VIÊN  
Thang điểm 10, cấu thành bởi:  
. Điểm chuyên cần: Đánh giá dựa trên mức độ tham gia vào  
lớp học, bao gồm cả điểm danh và phát biểu. 10%.  
. Kiểm tra và thảo luận nhóm theo tuần (nếu có). 20%  
. Bài tập nhóm: Dựa trên báo cáo chung nhóm vào hai tuần  
cuối cùng của kỳ học. 20%  
. Điểm thi: Dạng bài thi sẽ bao gồm cả câu hỏi luận ngắn và  
bài tập tình huống phân tích nội dung và ý nghĩa cũng như  
cách thức và điều kiện ứng dụng thực tế. 50%  
8
TÀI LIỆU HỌC TẬP  
Giáo trình  
PGS Vũ Minh Đức & Vũ Huy Thông (2018). Giáo trình Quản  
trị bán hàng, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân, 2018  
Tài liệu khác  
[1] Thomas N. Ingram et al (2020), Sale Management:  
Analysis and Decision Making  
[2] Mark W.Johnston, Greg W.Marshall (2016). Sales Force  
Management. McGraw-Hill  
9
pdf 9 trang baolam 14/05/2022 4380
Download
Bạn đang xem tài liệu "Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 0: Giới thiệu môn học", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

File đính kèm:

  • pdfbai_giang_quan_tri_ban_hang_chuong_0_gioi_thieu_mon_hoc.pdf